Actions commerciales

Pilotage commercial

Le pilotage commercial associé à une stratégie marketing percutante permet à une entreprise de mieux vendre ses produits et ses services.

En parallèle, un pilotage commercial performant permet également d’optimiser les différentes actions commerciales visant à conquérir de nouveaux clients, de mieux convertir les prospects, et enfin, de fidéliser une clientèle existante.

Le pilotage commercial s’articule autour de 3 axes principaux, à savoir :

Mettre en place les moyens nécessaires pour atteindre les objectifs liés à la performance commerciale

La première étape du pilotage commercial permet aux équipes de prendre connaissance des moyens à leur disposition pour atteindre leur objectif de vente. Un plan d’action est donc mis en place afin d’établir l’ensemble des actions commerciales que devront suivre les équipes en charge des ventes.

La définition pertinente des KPIS (indicateurs de performances)

Au sein de l’entreprise, les équipes commerciales, ainsi que les équipes de direction, travaillent en synergie afin de valider les indicateurs de performances à prendre en compte, pour mener à bien un pilotage commercial optimal. Cela permet, entre autres, de s’assurer que les mesures mises en place au sein de la stratégie marketing et des actions commerciales sont pertinentes. Le cas échéant, cela permet de réajuster la stratégie commerciale et ainsi devenir plus performant.

L’accompagnement commercial pour développer le suivi des ventes

L’accompagnement commercial permet de soutenir les efforts des équipes commerciales. Il consiste à la mise en place de plusieurs actions visant à encourager les performances de chacun, et favoriser le développement des compétences des membres de l’équipe commerciale. L’objectif de cette démarche est très clairement de motiver les troupes, afin que celles-ci puissent exprimer au mieux leurs compétences, et ainsi, pouvoir atteindre leur but personnel, mais également, le but commun de l’ensemble de l’entreprise.

Le pilotage commercial est donc une notion essentielle qui participe activement à la réussite globale d’une entreprise.

Comment manager la performance commerciale ?

Le pilotage de la force de vente en entreprise est essentiel pour assurer la motivation des équipes et booster les performances commerciales.

Une bonne organisation ainsi qu’un équipement informatique performant sont les clés pour réussir dans ce domaine, mais pas seulement.

Parmi les principaux objectifs qu’il incombe au manager commercial d’atteindre, 2 sont essentiels :

  • La productivité optimale et qualitative de ses commerciaux,
  • Un échange d’information fluide au sein des différents niveaux hiérarchiques de l’entreprise.

Afin d’y parvenir, nous vous proposons un article qui vous permettra de connaître les axes de développement majeurs pour un management plus performant de votre force de vente.

Utiliser un outil performant et adapté

Afin d’assurer un management efficace de la performance commercial, le manager commercial se doit d’avoir en permanence une vision globale sur les résultats et les avancées de ses équipes.

Pour cela, l’utilisation d’outils adaptés est essentielle : bases de données, outils de géomarketing et de gestion de relation client (CRM), logiciel de gestion commercial, etc. Il n’est aujourd’hui plus possible de s’en passer.

Et pour cause, ils facilitent grandement la mission des managers, mission qui s’articule autour de trois axes principaux :

  • Mesurer les performances de ses équipes en temps réel
  • Détecter d’éventuels écarts par rapport aux objectifs initiaux
  • Prendre rapidement les décisions pour s’assurer que les objectifs peuvent être atteints

Outre la gestion des chiffres, les managers ont également un but plus large qui consiste à s’assurer que leurs commerciaux soient performants, et conservent une motivation personnelle nécessaire à la réussite de l’entreprise.

Dans ce domaine, les managers peuvent compter sur l’utilisation d’outils adaptés pour assurer l’organisation d’incentive entreprise, auxquels s’ajoutent des séances de coaching qui font également partie de leur mission.

Enfin, l’utilisation d’outils spécifiques permettra, entre autres, de mesurer des indicateurs pertinents et représentatifs de la réalité des performances de l’activité en entreprise et sur le terrain. Des indicateurs tels que :

  • Le taux de transformation
  • Le niveau de rentabilité par client
  • Le niveau de rentabilité par commercial
  • Les scores d’appétence
  • Le niveau de rentabilité par point de vente

C’est de cette façon que les commerciaux, le manager, ainsi que la hiérarchie, pourront avoir une vision claire et à jour de l’avancement des résultats de chaque membre de la performance commerciale. Ces outils sont tous simplement incontournables en entreprise.

Responsabiliser chacun des membres de la chaîne de vente

Grâce à la mise en place d’un outil de gestion performant de la force de vente, il est possible, comme nous l’avons dit précédemment, d’identifier d’éventuels retards dans la réalisation des objectifs.

L’analyse de ces résultats peut permettre aux commerciaux de réagir rapidement pour rattraper le retard pris grâce à la mise en place d’une action adaptée. Toutefois, ce système permet également à l’ensemble des acteurs du réseau d’en faire de même. On considère alors en effet que le commercial n’est pas le seul responsable de ces résultats.

Les managers, ainsi que les supérieurs hiérarchiques peuvent alors prendre le relais sur certains aspects logistiques des projets, afin de libérer le commercial qui pourra alors rattraper son retard.

Un travail réalisé en synergie, afin de permettre à tous d’atteindre les objectifs prévus.

Gérer les retards de façon innovante

Lorsqu’un retard est constaté par le manager, son rôle dans la gestion des objectifs à atteindre est capital. Il doit réagir vite et absorber rapidement ce manquement, afin que son impact sur la performance commerciale soit limité au maximum.

Plus que les chiffres, le manager doit voir au-delà et gérer le fond du problème. Pour cela, différentes approches sont possibles, et nous allons voir que l’aspect humain y revêt une importance particulière avec un meilleur encadrement des commerciaux. Pour cela, il est possible de mettre en place :

  • Des formations adaptées sur les méthodes de vente
  • Des séances de coaching personnalisées
  • Des réunions de motivation
  • Des événements incentive entreprise
  • Des visites clients en binôme

Aujourd’hui, la sanction et la réprimande ne sont plus considérées comme des mesures efficaces pour assurer une gestion optimale de la performance commerciale. Détecter la source du problème et y remédier de façon humaine est une solution bien plus efficiente.

Stimuler le dépassement de soi

Une solution simple et efficace afin de booster la motivation des commerciaux consiste à publier les résultats sous forme de tableau commun et consultable par l’ensemble des équipes.

Non seulement cela permet de comparer les chiffres afin de réfléchir et d’échanger sur la performance commerciale globale, mais cela permet également à chaque membre de se comparer à ses autres équipiers.

Cela créé automatiquement une envie de faire mieux par rapport aux commerciaux ayant obtenu de meilleurs résultats.

Attention, le but n’est pas de pointer du doigt les moins bons, mais bien de créer une ligne directrice à suivre en prenant en exemple sur les meilleurs, tout en analysant les forces et faiblesses de chacun.

Une technique rendue possible encore une fois par la mise en place d’un outil informatique adapté et performant. Des outils qui permettent clairement aux managers de dégager plus de temps pour améliorer leurs méthodes de management et ainsi accorder plus de temps à leurs commerciaux.

À la suite de cela, le manager pourra alors être en mesure de construire un plan de progression avec des axes de travail pertinent pour chacun des membres de son équipe.

Assurer la motivation des commerciaux

La gestion de la performance commerciale passe aussi par la motivation des équipes. L’objectif final d’un manager est de faire en sorte que ses commerciaux réussissent à conclure des ventes.

Et pour cela, rien de tel que de mettre en place un système de rémunération complémentaire sous forme de primes et de privilèges.

Cela peut prendre plusieurs aspects tels que : des concours, des challenges, des incentives entreprise, des clubs d’élite, etc. Le but est de dynamiser les équipes et de motiver les moins bons à se dépasser pour accéder aux privilèges des meilleurs.

En conclusion :

Le pilotage de la performance commerciale n’est pas une entreprise aisée. Cependant, en adoptant les bons outils couplés à de bonnes pratiques, il devient plus simple d’obtenir les résultats escomptés.

Pour ce qui est du reste, organisation et bon sens sont évidemment de rigueur.

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