Développez votre stratégie commerciale et marketing
Le pilotage commercial associé à une stratégie marketing percutante permet à une entreprise de mieux vendre ses produits et ses services.
En parallèle, un pilotage commercial performant permet également d’optimiser les différentes actions commerciales visant à conquérir de nouveaux clients, de mieux convertir les prospects, et enfin, de fidéliser une clientèle existante.
En mettant en place un pilotage commercial efficace, une entreprise peut non seulement augmenter son chiffre d’affaires, mais aussi renforcer sa position concurrentielle et fidéliser sa clientèle. Il est crucial de mesurer et d’analyser le chiffre d’affaires pour piloter une équipe commerciale et définir des objectifs pertinents dans le cadre d’une stratégie commerciale plus large.
Lorsqu’il s’agit de faire un cadeau d’entreprise, il est souvent difficile de trouver l’équilibre parfait entre originalité et élégance. Une option qui gagne en popularité
Le scoring client est devenu une véritable pierre angulaire pour les entreprises modernes qui cherchent à maximiser leur efficacité commerciale et la satisfaction de leurs
Introduction aux magasins franchisés Définition et fonctionnement Un magasin franchisé est un point de vente détenu par un entrepreneur indépendant, appelé franchisé, qui exploite une marque et
Vous avez envoyé une offre commerciale à un prospect, mais vous n’avez pas eu de réponse ? Vous vous demandez comment le relancer sans être
Pour commencer, il est important de comprendre la définition d’une remise commerciale. Une remise commerciale peut être accordée à un client par un vendeur à
Une entreprise qui souhaite s’assurer des performances optimales au travers d’une exploitation optimale se doit aujourd’hui de posséder un tableau de bord commercial. Celui lui
Le pilotage commercial s’articule autour de 3 axes principaux, à savoir :
Le pilotage commercial est un processus essentiel pour toute entreprise souhaitant améliorer sa performance commerciale et atteindre ses objectifs. Il s’agit d’un ensemble de méthodes et d’outils permettant de mesurer, d’analyser et d’améliorer les résultats commerciaux. En mettant en place un pilotage commercial efficace, une entreprise peut non seulement augmenter son chiffre d’affaires, mais aussi renforcer sa position concurrentielle et fidéliser sa clientèle. Les objectifs du pilotage commercial sont multiples : optimiser les actions commerciales, améliorer le taux de transformation des prospects en clients, et assurer une croissance durable de l’activité. En somme, le pilotage commercial est un levier stratégique pour toute entreprise désireuse de maximiser ses performances et ses résultats.
La première étape du pilotage commercial permet aux équipes de prendre connaissance des moyens à leur disposition pour atteindre leur objectif de vente. Un plan d’action est donc mis en place afin d’établir l’ensemble des actions commerciales que devront suivre les équipes en charge des ventes.
Un plan d’action est donc mis en place afin d’établir l’ensemble des actions commerciales que devront suivre les équipes en charge des ventes. Le chef d’entreprise joue un rôle crucial dans ce processus, en définissant les objectifs d’acquisition de nouveaux clients et en créant des stratégies de récurrence pour assurer la croissance de l’entreprise.
Au sein de l’entreprise, les équipes commerciales, ainsi que les équipes de direction, travaillent en synergie afin de valider les indicateurs de performances à prendre en compte, pour mener à bien un pilotage commercial optimal. Cela permet, entre autres, de s’assurer que les mesures mises en place au sein de la stratégie marketing et des actions commerciales sont pertinentes. Le cas échéant, cela permet de réajuster la stratégie commerciale et ainsi devenir plus performant.
La stratégie commerciale est un pilier fondamental du pilotage commercial. Elle définit les objectifs à atteindre et les moyens à mettre en œuvre pour obtenir les résultats escomptés. Une stratégie commerciale bien définie permet de tracer une feuille de route claire pour les équipes de vente. Le plan d’action, quant à lui, détaille les étapes concrètes à suivre pour mettre en œuvre cette stratégie. Il inclut des actions spécifiques, des délais, et des responsabilités précises. En définissant une stratégie commerciale claire et en élaborant un plan d’action précis, une entreprise peut s’assurer que toutes les équipes travaillent en synergie pour atteindre les objectifs fixés et améliorer les résultats commerciaux.
L’accompagnement commercial permet de soutenir les efforts des équipes commerciales. Il consiste à la mise en place de plusieurs actions visant à encourager les performances de chacun, et favoriser le développement des compétences des membres de l’équipe commerciale. L’objectif de cette démarche est très clairement de motiver les troupes, afin que celles-ci puissent exprimer au mieux leurs compétences, et ainsi, pouvoir atteindre leur but personnel, mais également, le but commun de l’ensemble de l’entreprise.
Le pilotage commercial est donc une notion essentielle qui participe activement à la réussite globale d’une entreprise.
Le pilotage de la force de vente en entreprise est essentiel pour assurer la motivation des équipes et booster les performances commerciales.
Une bonne organisation ainsi qu’un équipement informatique performant sont les clés pour réussir dans ce domaine, mais pas seulement.
Parmi les principaux objectifs qu’il incombe au manager commercial d’atteindre, 2 sont essentiels :
Afin d’y parvenir, nous vous proposons un article qui vous permettra de connaître les axes de développement majeurs pour un management plus performant de votre force de vente.
Afin d’assurer un management efficace de la performance commercial, le manager commercial se doit d’avoir en permanence une vision globale sur les résultats et les avancées de ses équipes.
Pour cela, l’utilisation d’outils adaptés est essentielle : bases de données, outils de géomarketing et de gestion de relation client (CRM), logiciel de gestion commercial, etc. Il n’est aujourd’hui plus possible de s’en passer.
Et pour cause, ils facilitent grandement la mission des managers, mission qui s’articule autour de trois axes principaux :
Outre la gestion des chiffres, les managers ont également un but plus large qui consiste à s’assurer que leurs commerciaux soient performants, et conservent une motivation personnelle nécessaire à la réussite de l’entreprise.
Dans ce domaine, les managers peuvent compter sur l’utilisation d’outils adaptés pour assurer l’organisation d’incentive entreprise, auxquels s’ajoutent des séances de coaching qui font également partie de leur mission.
Enfin, l’utilisation d’outils spécifiques permettra, entre autres, de mesurer des indicateurs pertinents et représentatifs de la réalité des performances de l’activité en entreprise et sur le terrain. Des indicateurs tels que :
C’est de cette façon que les commerciaux, le manager, ainsi que la hiérarchie, pourront avoir une vision claire et à jour de l’avancement des résultats de chaque membre de la performance commerciale. Ces outils sont tous simplement incontournables en entreprise.
Grâce à la mise en place d’un outil de gestion performant de la force de vente, il est possible, comme nous l’avons dit précédemment, d’identifier d’éventuels retards dans la réalisation des objectifs.
L’analyse de ces résultats peut permettre aux commerciaux de réagir rapidement pour rattraper le retard pris grâce à la mise en place d’une action adaptée. Toutefois, ce système permet également à l’ensemble des acteurs du réseau d’en faire de même. On considère alors en effet que le commercial n’est pas le seul responsable de ces résultats.
Les managers, ainsi que les supérieurs hiérarchiques peuvent alors prendre le relais sur certains aspects logistiques des projets, afin de libérer le commercial qui pourra alors rattraper son retard.
Un travail réalisé en synergie, afin de permettre à tous d’atteindre les objectifs prévus.
Lorsqu’un retard est constaté par le manager, son rôle dans la gestion des objectifs à atteindre est capital. Il doit réagir vite et absorber rapidement ce manquement, afin que son impact sur la performance commerciale soit limité au maximum.
Plus que les chiffres, le manager doit voir au-delà et gérer le fond du problème. Pour cela, différentes approches sont possibles, et nous allons voir que l’aspect humain y revêt une importance particulière avec un meilleur encadrement des commerciaux. Pour cela, il est possible de mettre en place :
Aujourd’hui, la sanction et la réprimande ne sont plus considérées comme des mesures efficaces pour assurer une gestion optimale de la performance commerciale. Détecter la source du problème et y remédier de façon humaine est une solution bien plus efficiente.
Une solution simple et efficace afin de booster la motivation des commerciaux consiste à publier les résultats sous forme de tableau commun et consultable par l’ensemble des équipes.
Non seulement cela permet de comparer les chiffres afin de réfléchir et d’échanger sur la performance commerciale globale, mais cela permet également à chaque membre de se comparer à ses autres équipiers.
Cela créé automatiquement une envie de faire mieux par rapport aux commerciaux ayant obtenu de meilleurs résultats.
Attention, le but n’est pas de pointer du doigt les moins bons, mais bien de créer une ligne directrice à suivre en prenant en exemple sur les meilleurs, tout en analysant les forces et faiblesses de chacun.
Une technique rendue possible encore une fois par la mise en place d’un outil informatique adapté et performant. Des outils qui permettent clairement aux managers de dégager plus de temps pour améliorer leurs méthodes de management et ainsi accorder plus de temps à leurs commerciaux.
À la suite de cela, le manager pourra alors être en mesure de construire un plan de progression avec des axes de travail pertinent pour chacun des membres de son équipe.
La gestion de la performance commerciale passe aussi par la motivation des équipes. L’objectif final d’un manager est de faire en sorte que ses commerciaux réussissent à conclure des ventes.
Et pour cela, rien de tel que de mettre en place un système de rémunération complémentaire sous forme de primes et de privilèges.
Cela peut prendre plusieurs aspects tels que : des concours, des challenges, des incentives entreprise, des clubs d’élite, etc. Le but est de dynamiser les équipes et de motiver les moins bons à se dépasser pour accéder aux privilèges des meilleurs.
Les synergies entre le marketing et la vente sont cruciales pour réussir le pilotage commercial. En effet, ces deux fonctions doivent travailler main dans la main pour atteindre les objectifs commerciaux. Les équipes de marketing et de vente doivent partager les mêmes objectifs et utiliser des outils communs pour mesurer les résultats. Cette collaboration permet de renforcer la position concurrentielle de l’entreprise et d’augmenter son chiffre d’affaires. Par exemple, les campagnes marketing peuvent générer des leads de qualité que les équipes de vente pourront ensuite convertir en clients. En travaillant ensemble, marketing et vente peuvent optimiser leurs efforts et maximiser les performances commerciales de l’entreprise.
L’automatisation des tâches est un levier puissant pour gagner en efficacité dans le pilotage commercial. Grâce à des outils performants, il est possible d’automatiser certaines tâches répétitives telles que la gestion des leads, la prospection, et le suivi des ventes. Cette automatisation permet de libérer du temps pour les équipes commerciales, qui peuvent ainsi se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée. En outre, l’automatisation améliore la productivité et la précision des actions commerciales. Les outils de pilotage commercial permettent également de suivre en temps réel les performances des équipes et de prendre des décisions rapides pour ajuster les actions en cours. En somme, l’automatisation des tâches est un atout majeur pour optimiser le pilotage commercial et améliorer les résultats de l’entreprise.
Un pilotage commercial, une stratégie marketing percutante et un management à la fois humain et efficace permettent bien évidemment d’optimiser la réussite de son entreprise. Mais pour étoffer sa clientèle, on peut également avoir recours à une aide extérieure. C’est par exemple le cas lorsque l’on a recours à un apporteur d’affaires. L’apporteur d’affaires a pour mission principale de trouver de nouveaux clients aux entreprises qui lui font confiance.
Cela ne doit pas se faire à l’improviste. Pour mettre toutes les chances de son côté et se protéger au maximum, il faut avant tout que les deux parties signent un contrat en bonne et due forme. En cliquant ici, vous saurez comment établir un contrat d’apporteur d’affaires en toute simplicité. En effet, le contrat y est déjà pré-rédigé par une équipe de professionnels de la rédaction de contrats types. Il ne vous reste plus qu’à répondre à quelques questions pour obtenir un contrat terminé en quelques minutes seulement. Pour vous faciliter la tâche, vous pourrez sauvegarder votre avancement à tout moment. Vous pourrez aussi imprimer le contrat de n’importe où et même le signer en ligne.
Le pilotage de la performance commerciale n’est pas une entreprise aisée. Cependant, en adoptant les bons outils couplés à de bonnes pratiques, il devient plus simple d’obtenir les résultats escomptés.
Pour ce qui est du reste, organisation et bon sens sont évidemment de rigueur.