Vous avez envoyé une offre commerciale à un prospect, mais vous n’avez pas eu de réponse ? Vous vous demandez comment le relancer sans être trop insistant ni trop passif ? La relance commerciale est un art délicat, qui nécessite de la préparation, de la personnalisation et du tact. Voici quelques conseils pour réussir à relancer un client pour une offre et augmenter vos chances de conclure la vente.
Différenciez-vous de ceux qui ne relancent jamais les clients
Saviez-vous que 48% des commerciaux ne relancent jamais les clients après avoir envoyé une offre ? C’est une erreur fatale, car il faut en moyenne 5 contacts pour conclure une vente. En relançant vos prospects, vous montrez votre professionnalisme, votre motivation et votre intérêt pour leur projet. Vous vous différenciez ainsi de vos concurrents qui restent passifs et qui laissent le prospect dans l’incertitude. Vous augmentez également la confiance et la crédibilité que le prospect vous accorde, ce qui est essentiel pour établir une relation de qualité.
Comment relancer un client ?
Pour relancer un client efficacement, il faut suivre quelques étapes clés, telles que :
1 – Analysez la situation
Avant de relancer un client, il faut analyser la situation et se poser les bonnes questions. Par exemple :
- Quel est le contexte du prospect ? Quels sont ses besoins, ses attentes, ses contraintes ?
- Quelle est la valeur ajoutée de votre offre ? Quels sont les bénéfices que vous apportez au prospect ?
- Quelle est la concurrence ? Quels sont les points forts et les points faibles de vos concurrents ?
- Quel est le statut de votre offre ? Avez-vous reçu un accusé de réception, un feedback, une demande de précision ?
- Quel est le délai de décision du prospect ? Avez-vous convenu d’une date limite ou d’un rappel ?
2 – Prenez le temps de connaître votre prospect
Pour relancer un client, il faut adapter son discours à son profil et à sa personnalité. Il faut donc prendre le temps de connaître votre prospect, en utilisant les informations que vous avez collectées lors des contacts précédents, mais aussi en faisant des recherches sur son entreprise, son secteur d’activité, ses réseaux sociaux, etc. Cela vous permettra de personnaliser votre message et de créer un lien avec le prospect. Bien connaître les habitudes du destinataire est le meilleur moyen pour relancer un prospect efficacement, un savoir faire qui s’acquiert grâce à une bonne base de données et un plan de relance au top.
3 – Choisissez le bon moment pour relancer
Parmi les règles à respecter, le timing est quelque chose de crucial pour réussir une relance commerciale. Il faut choisir le bon moment pour la prise de contact avec le prospect, en fonction de son cycle d’achat, de son agenda et de ses disponibilités. Il faut également respecter un intervalle raisonnable entre chaque relance avec votre interlocuteur, sans être trop pressant ni trop distant. En général, il est conseillé de relancer un client dans les 48 heures après l’envoi de l’offre, puis une fois par semaine jusqu’à obtenir une réponse.
4 – Travaillez votre argumentaire de vente
L’objectif d’une relance commerciale est de convaincre le prospect que votre offre est la meilleure solution pour répondre à ses besoins. Il faut donc travailler votre argumentaire de vente, en mettant en avant les avantages et les bénéfices de votre produit ou service, en répondant aux objections éventuelles du prospect et en lui proposant une incitation à l’action. Il faut également choisir le bon canal de communication, en fonction des préférences du prospect : téléphone, e mails, SMS, réseaux sociaux…
5 – Montrez au prospect que vous vous intéressez à son activité
Pour fidéliser un client et le pousser à passer à l’acte, il faut lui montrer que vous vous intéressez à son activité et que vous êtes à son écoute. Il faut donc lui poser des questions ouvertes, lui demander son avis sur l’offre, lui proposer des conseils ou des astuces utiles, lui envoyer des témoignages ou des études de cas pertinentes, ajouter un call to action, être ouvert aux commentaires… Il faut également lui rappeler les éléments clés de votre offre lors de la prospection, tels que le prix, les conditions, les garanties, les délais de livraison… Entre autres exemples.
Gagnez du temps avec un logiciel de relance commerciale
Pour optimiser votre processus de relance commerciale, vous pouvez utiliser un logiciel dédié, qui vous permettra de gagner du temps et d’augmenter votre efficacité et le volume des ventes. Un logiciel de relance de devis vous permettra de :
- Créer des scénarios de relance personnalisés, en fonction du profil et du comportement du prospect
- Automatiser l’envoi des messages de relance, en respectant le timing et le canal adaptés
- Suivre l’évolution du statut de vos offres, en recevant des notifications en temps réel
- Mesurer l’impact de vos actions, en analysant les taux d’ouverture, de clic, de réponse et de conversion
Conclusion
Relancer un client pour une offre est une étape indispensable pour conclure une vente. Il faut donc adopter une stratégie efficace, de manière à analyser la situation, connaître le prospect, choisir le bon moment, travailler son argumentaire et montrer son intérêt. Pour vous faciliter la tâche, vous pouvez également utiliser un logiciel de relance commerciale, qui vous aidera à automatiser et à optimiser vos actions. En suivant ces conseils et différentes techniques, vous pourrez relancer vos clients efficacement et booster votre chiffre d’affaires, le succès sera au rendez vous .