Les indicateurs de performance essentiels pour votre pilotage

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Aujourd’hui, des millions de données sont produites chaque jour. Les directeurs commerciaux se retrouvent donc face à des quantités d’information telles, qu’il devient impossible de les gérer toutes en même temps.

C’est là que les indicateurs de performance ou KPI entrent en jeu. Leur rôle est de fournir uniquement les données les plus pertinentes et choisies par vos soins afin de mener à bien la logistique de votre stratégie commerciale.

Par ailleurs, le choix d’un nombre limité de KPI permet d’optimiser les performances de son tableau de bord commercial qui devient alors plus clair et plus lisible.

Si le choix des indicateurs de performance est propre à chaque entreprise en fonction de ses besoins et de ses activités, il est néanmoins possible d’établir une liste de plusieurs KPI dit essentiels.

Quels sont-ils et à quoi servent-ils ? C’est ce que nous vous proposons de découvrir maintenant, aussi bien pour ce qui est d’une activité en BtoC, qu’en BtoB.

9 KPI essentiel pour votre tableau de bord commercial BtoC

Chiffre d’affaire (CA) par rapport à l’objectif initial

Le chiffre d’affaire réel par rapport au chiffre d’affaire estimé permet d’avoir une vision claire et en temps réel de possibles écarts de performance par rapport aux objectifs de départ.

Cela permet de réagir immédiatement et d’engager les actions nécessaires pour remédier à la situation. En parallèle, cela offre la possibilité de détecter la source du problème (commercial en difficulté, perte de motivation, mauvais ciblage, mauvaise estimation de la concurrence, …).

Nombre de cibles par secteur commercial

Connaître le potentiel commercial d’une zone géographique en visualisant clairement le nombre de prospects et clients potentiels qu’elle contient est très important. Cela permet de cibler les secteurs à fort potentiel et de fixer des objectifs en cohérence avec la réalité du terrain.

Taux de conversion

Le taux de transformation de prospect en client est un KPI de premier ordre. Non seulement cela permet d’évaluer la performance des choix stratégiques marketing de l’entreprise mais également d’étudier l’efficacité et l’impact des commerciaux et de leurs démarches.

Panier moyen

Le panier moyen est un indicateur important dans la mesure où il permet de faire un prévisionnel des ventes, mais également de contrôler la stabilité, l’évolution ou la baisse des ventes.

Taux de satisfaction client et nombre de réclamation

Très important pour s’assurer de la qualité de ses prestations et de sa force de vente, un tableau de bord doit absolument prendre en compte cette variable.

Ce KPI permet également de contrôler ses scores par zone géographiques ou par point de vente et ainsi être en mesure de savoir si une éventuelle problématique concerne l’ensemble de l’offre ou uniquement certains points de vente.

Le nombre de client par commercial

Ce KPI permet de connaître le profil de ses commerciaux de façon concrète. Ainsi, il est possible de leur proposer des programmes et stratégies adaptés. Un excellent moyen de booster leur productivité et leur motivation pour des résultats au top !

Marge réalisée par rapport à la marge estimée

Cet indicateur de performance permet de savoir si vos prévisions de début de programme sont exactes ou complètement erronées.

Cela permet également de savoir si vos commerciaux vendent vos produits ou services à leur valeur prévue sans accorder trop de remises à leurs clients.

Dans tous les cas, cela permet de vérifier que votre force de vente est performante dans la mesure où vous l’avez estimé ou si certains réajustements sont à prévoir.

Taux de fidélisation par produit et par zone

Ce KPI permet de savoir si votre offre commerciale est toujours en phase avec les besoins du marché et les attentes de la clientèle.

Parfois, un produit perd de son attrait avec le temps, se démode ou autre. Parfois, c’est la qualité des prestations proposées dans une zone en particulier qui se dégrade, parmi d’autres raisons. Dans tous les cas, si un problème existe, vous serez en mesure de le détecter grâce à cet indicateur.

Répartition du CA par produit

Cet indicateur est clairement essentiel dans un tableau de bord. Il permet tout simplement de connaître vos best-sellers et donc là où se trouve le plus gros potentiel de votre catalogue produit.

Encore une fois, ce KPI peut être analysé par secteur et voir quelle offre se vend le mieux à quel endroit. Des données essentielles qui influeront votre stratégie commerciale et marketing de façon importante.

3 KPI essentiels pour votre activité BtoB

Certains KPI sont plus spécifiques et plus pertinents dans le cadre du pilotage d’une activité BtoB. En voici quelques exemples (les KPI cités précédents pouvant également être utilisés) :

Pipeline commercial

Le pipeline commercial est un indicateur de performance largement plébiscité par les chefs de vente. Le pipeline permet d’accroître le pourcentage de chance de réussir à décrocher un contrat.

En pratique, il permet d’estimer le CA prévisionnel de l’entreprise en fonction de la probabilité de réussite de chaque étape de transformation d’un lead, en contact commercial et client. Un outil qui facilite grandement le management du portefeuille d’affaire.

Taux d’activité

Ce KPI permet d’évaluer les différentes actions commerciales menées par la force de vente (nombre d’appels passés, mails envoyés, de leads qualifiés, de RDV faits, de démonstrations, de devis envoyés, etc.).

Cet indicateur permet sur une moyenne ou une longue durée d’évaluer de façon précise si le processus commercial produit l’impact prévu par rapport aux objectifs fixés.

Volume d’affaires sans suite

Les affaires n’ayant jamais été finalisées doit nécessairement être prises en considération afin d’avoir une vision globale de la performance de la force de vente.

Ce KPI permet de s’interroger sur les raisons de ces « défaites » afin d’apporter des améliorations de poids au sein de la stratégie des commerciaux.

En conclusion

De nombreux autres indicateurs de performance existent et vous fourniront des informations précieuses via votre tableau de bord commercial.

Pour que le tableau de bord reste lisible et performant, il convient de sélectionner un nombre limité de KPI. Choisissez-les de façon stratégique et vous verrez qu’ils constitueront autant d’outils précieux pour votre pilotage commercial en entreprise.

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