Lorsque l’on parle de management commercial, on ne peut pas parler d’une technique unique et empirique, bien au contraire. En effet, de nombreuses solutions managériales existent et chaque entreprise est libre d’appliquer celle qui lui convient.
Concrètement, une technique de management représente la façon dont un manager dirige ses équipes en fonction des contraintes et des objectifs fixés par sa structure.
Aujourd’hui nous vous proposons d’approfondir ce sujet et de découvrir quelles sont ces différentes méthodes et quelles en sont les caractéristiques.
Quels sont les enjeux derrière le comportement d’un manager commercial ?
On dit d’un bon manager qu’il doit savoir aussi bien recruter, que former, booster, diriger et récompenser ses collaborateurs afin de parvenir à garantir une productivité optimale menant à la réussite de l’entreprise sur tous les plans.
En effet, si le choix d’une bonne stratégie managériale est si important, c’est que les enjeux qui se jouent derrière sont très nombreux.
- Atteinte des objectifs de l’entreprise
- Motivation des salariés afin d’obtenir les meilleures performances
- Induire des conditions de travail agréables ou tout du moins favorables
- Le tout dans le respect du droit des salariés
- ...
D’une entreprise à l’autre, on observe des styles de management très différents. Des techniques qui varient en fonction du secteur d’activité, de l’état d’esprit de l’entreprise, de la personnalité du big boss, etc.
Quels sont les principaux comportements en management commercial ?
Le management autoritaire ou directif
Avec ce type de management, les directives sont données de façon très strictes aux salariés. D’ailleurs, ces derniers ne sont jamais consultés dans les prises de décisions. On parle ici de communication du haut vers le bas, de la direction vers le salarié.
En général, la crainte et la peur des supérieurs est assez présente dans ce type de schéma. Ici, seuls les objectifs comptent peu importe la façon dont on les atteint.
Points forts : objectifs souvent atteints et efficacité des équipes même sous forte pression.
Points faibles : risque de conflit et de manque de motivation plus important à cause d’un manager autoritaire et expéditif.
Le management collaboratif
Avec le management collaboratif, le manager encourage ses commerciaux à participer à la prise de décision. Les projets se réfléchissent ainsi en équipe.
D’ailleurs, toutes les occasions sont propices à l’échange et l’émergence d’idées. C’est pourquoi des brainstormings, des séminaires, des réunions, etc. sont souvent organisés pour favoriser l’échange entre tous.
Points forts : méthode particulièrement efficace pendant la phase de lancement d’un projet.
Points faibles : possible dispersement ou cacophonie entre les nombreuses propositions qui peuvent survenir de la part de chaque intervenant.
Le management persuasif
Avec ce type de méthode managériale, le manager prend la majorité des grandes décisions et en porte l’entière responsabilité.
Toutefois, l’avis de toute l’équipe reste important est pris en considération s’ils sont émis lors de l’explication du projet.
Points forts : peu de conflits et des collaborateurs qui se sentent impliqués.
Le management paternaliste
Cette technique découle directement du management persuasif, à la différence que si la direction fait preuve d’une grande autorité, la bienveillance concernant les différents collaborateurs reste au cœur des actions.
Les conditions de travail se veulent ainsi idéales avec un manager toujours attentif aux demandes, avis, et attentes de ses collaborateurs.
Points forts : sentiment important d’appartenance et de loyauté envers l’entreprise.
Le management participatif
Proche du management collaboratif, cette méthode permet aux salariés de participer pleinement à la prise de décision mais aussi à l’organisation de leur emploi du temps. Le manager joue un rôle d’accompagnateur bienveillant.
Il s’agit aujourd’hui d’une méthode très utilisée par de nombreuses start-up.
Points forts : sentiment d’appartenance et très bonne cohésion des équipes. Meilleure expression de la créativité de chaque équipier.
Points faibles : possible désorganisation si le manager n’est pas capable de créer un cadre et une organisation nécessaire.
Le management perfectionniste
Cette façon de manager ses équipes est souvent considée comme l’avenir du management en entreprise.
L’objectif ici est d’être proactif et réussir à anticiper quelles seront les tendances du futur pour réussir à être plus performant dans ses différents projets.
Points forts : être une entreprise en avance sur son temps.
Points faibles : être trop perfectionniste et vouloir aller trop loin à tel point que les collaborateurs se sentent perdus.
Le management délégatif ou consultatif
Dans ce type de schéma, l’atteinte des objectif reste la priorité, peu importe comment les salariés les atteignent, par la peur de la sanction ou par la récompense.
En revanche afin d’être responsabilisés, les collaborateurs sont inclus dans la prise de décision. Un choix qui ne manque pas de leur imposer un certain stress et une certaine pression.
Points forts : technique qui assure une communication plus fluide au sein des équipes. Détection des talents et travail en autonomie possible.
Points faibles : possible stress et démotivation en cas de trop forte pression.
Le management explicatif
Avec cette solution de management, les managers prennent le temps de bien expliquer les directives à leurs collaborateurs. Tout le processus organisationnel leur est ainsi expliqué afin que ces derniers se sentent impliqués et adhèrent au projet.
Points forts : sentiment d’intégration et d’appartenance fort.
Points faibles : au-delà de transmettre des informations, le manager doit savoir faire comprendre à ses équipiers l’enjeu des objectifs à atteindre et comment y parvenir de façon performante et productive. Ce qui n’est pas toujours le cas.
Le management laxiste
Lorsqu’un manager utilise de façon consciente la méthode de management laxiste c’est parce qu’il considère que ses commerciaux sont pleinement capables de s’autogérer.
Cette technique fonctionne uniquement dans les entreprises où la concurrence entre commerciaux est très importante.
Points forts : forte responsabilisation et goût du challenge prononcé.
Points faibles : attention à ce que les collaborateurs n’en profitent pas pour se reposer sur leurs acquis.
Le management de transition
Manager une équipe demande de réelles compétences, mais ça, vous le savez pertinemment. Si vous désirez faire une formation de management commercial, la plupart du temps, c’est pour prendre un poste dans une entreprise en particulier.
Néanmoins, toutes les entreprises n’ont pas forcément un besoin constant. En effet, il peut y avoir des périodes où le besoin de management est important, et d’autres non. C’est notamment le cas si des gros projets ponctuent la vie de l’entreprise, ou bien si la société passe par une période compliquée, et a besoin de recevoir des conseils.
C’est là que le management de transition a tout son intérêt. Cela permet à l’entreprise de répondre à ses besoins de manière temporaire. Maintenant, vous pouvez être rassuré : ce n’est pas parce que vous faites appel à un manager sur une période donnée, que vous n’aurez pas le droit à des personnes compétentes. Vous aurez affaire à des managers séniors. Ils auront donc acquis leur expérience dans des entreprises de renom.
Si vous désirez en savoir plus à ce sujet, nous vous invitons à consulter cette source qui vous confirmera également tout ce que nous venons de vous dire. Que vous soyez une entreprise à la recherche d’un manager de transition ou que vous envisagiez de vous spécialiser dans ce domaine, vous trouverez la réponse à vos questions.
En conclusion
Vous l’aurez compris, les comportements de mangement commercial sont nombreux. S’il en existe d’autres, vous connaissez à présent les principaux.
Alors lequel seriez vous prêt à appliquer au sein de votre entreprise et pourquoi ? Dites nous tout !