Les différents comportements du management commercial

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Lorsque l’on parle de management commercial, on ne peut pas parler d’une technique unique et empirique, bien au contraire. En effet, de nombreuses solutions managériales existent et chaque entreprise est libre d’appliquer celle qui lui convient.

Concrètement, une technique de management représente la façon dont un manager dirige ses équipes en fonction des contraintes et des objectifs fixés par sa structure.

Aujourd’hui nous vous proposons d’approfondir ce sujet et de découvrir quelles sont ces différentes méthodes et quelles en sont les caractéristiques.

Quels sont les enjeux derrière le comportement d’un manager commercial ?

On dit d’un bon manager qu’il doit savoir aussi bien recruter, que former, booster, diriger et récompenser ses collaborateurs afin de parvenir à garantir une productivité optimale menant à la réussite de l’entreprise sur tous les plans.

En effet, si le choix d’une bonne stratégie managériale est si important, c’est que les enjeux qui se jouent derrière sont très nombreux.

D’une entreprise à l’autre, on observe des styles de management très différents. Des techniques qui varient en fonction du secteur d’activité, de l’état d’esprit de l’entreprise, de la personnalité du big boss, etc.

Quels sont les principaux comportements en management commercial ?

Le management autoritaire ou directif

Avec ce type de management, les directives sont données de façon très strictes aux salariés. D’ailleurs, ces derniers ne sont jamais consultés dans les prises de décisions. On parle ici de communication du haut vers le bas, de la direction vers le salarié.

En général, la crainte et la peur des supérieurs est assez présente dans ce type de schéma. Ici, seuls les objectifs comptent peu importe la façon dont on les atteint.

Points forts : objectifs souvent atteints et efficacité des équipes même sous forte pression.

Points faibles : risque de conflit et de manque de motivation plus important à cause d’un manager autoritaire et expéditif.

Le management collaboratif

Avec le management collaboratif, le manager encourage ses commerciaux à participer à la prise de décision. Les projets se réfléchissent ainsi en équipe.

D’ailleurs, toutes les occasions sont propices à l’échange et l’émergence d’idées. C’est pourquoi des brainstormings, des séminaires, des réunions, etc. sont souvent organisés pour favoriser l’échange entre tous.

Points forts : méthode particulièrement efficace pendant la phase de lancement d’un projet.

Points faibles : possible dispersement ou cacophonie entre les nombreuses propositions qui peuvent survenir de la part de chaque intervenant.

Le management persuasif

Avec ce type de méthode managériale, le manager prend la majorité des grandes décisions et en porte l’entière responsabilité.

Toutefois, l’avis de toute l’équipe reste important est pris en considération s’ils sont émis lors de l’explication du projet.

Points forts : peu de conflits et des collaborateurs qui se sentent impliqués.

Le management paternaliste

Cette technique découle directement du management persuasif, à la différence que si la direction fait preuve d’une grande autorité, la bienveillance concernant les différents collaborateurs reste au cœur des actions.

Les conditions de travail se veulent ainsi idéales avec un manager toujours attentif aux demandes, avis, et attentes de ses collaborateurs.

Points forts : sentiment important d’appartenance et de loyauté envers l’entreprise.

Le management participatif

Proche du management collaboratif, cette méthode permet aux salariés de participer pleinement à la prise de décision mais aussi à l’organisation de leur emploi du temps. Le manager joue un rôle d’accompagnateur bienveillant.

Il s’agit aujourd’hui d’une méthode très utilisée par de nombreuses start-up.

Points forts : sentiment d’appartenance et très bonne cohésion des équipes. Meilleure expression de la créativité de chaque équipier.

Points faibles : possible désorganisation si le manager n’est pas capable de créer un cadre et une organisation nécessaire.

Le management perfectionniste

Cette façon de manager ses équipes est souvent considée comme l’avenir du management en entreprise.

L’objectif ici est d’être proactif et réussir à anticiper quelles seront les tendances du futur pour réussir à être plus performant dans ses différents projets.

Points forts : être une entreprise en avance sur son temps.

Points faibles : être trop perfectionniste et vouloir aller trop loin à tel point que les collaborateurs se sentent perdus.

Le management délégatif ou consultatif

Dans ce type de schéma, l’atteinte des objectif reste la priorité, peu importe comment les salariés les atteignent, par la peur de la sanction ou par la récompense.

En revanche afin d’être responsabilisés, les collaborateurs sont inclus dans la prise de décision. Un choix qui ne manque pas de leur imposer un certain stress et une certaine pression.

Points forts : technique qui assure une communication plus fluide au sein des équipes. Détection des talents et travail en autonomie possible.

Points faibles : possible stress et démotivation en cas de trop forte pression.

Le management explicatif

Avec cette solution de management, les managers prennent le temps de bien expliquer les directives à leurs collaborateurs. Tout le processus organisationnel leur est ainsi expliqué afin que ces derniers se sentent impliqués et adhèrent au projet.

Points forts : sentiment d’intégration et d’appartenance fort.

Points faibles : au-delà de transmettre des informations, le manager doit savoir faire comprendre à ses équipiers l’enjeu des objectifs à atteindre et comment y parvenir de façon performante et productive. Ce qui n’est pas toujours le cas.

Le management laxiste

Lorsqu’un manager utilise de façon consciente la méthode de management laxiste c’est parce qu’il considère que ses commerciaux sont pleinement capables de s’autogérer.

Cette technique fonctionne uniquement dans les entreprises où la concurrence entre commerciaux est très importante.

Points forts : forte responsabilisation et goût du challenge prononcé.

Points faibles : attention à ce que les collaborateurs n’en profitent pas pour se reposer sur leurs acquis.

En conclusion

Vous l’aurez compris, les comportements de mangement commercial sont nombreux. S’il en existe d’autres, vous connaissez à présent les principaux.

Alors lequel seriez vous prêt à appliquer au sein de votre entreprise et pourquoi ? Dites nous tout !

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