La segmentation marketing : Cibler précisément et gagner en rentabilité

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Les avantages de la segmentation incluent des messages plus ciblés, des stratégies plus efficaces, et un public engagé, ce qui permet de différencier son entreprise de la concurrence.

Lorsqu’une entreprise lance un produit ou un service sur le marché, la segmentation marketing aussi appelée segmentation clientèle, est une étape essentielle qui doit avoir été réalisée en amont.

Cela fait partie intégrante du positionnement commercial de l’entreprise et s’inscrit dans le cadre d’une stratégie commerciale globale.

Pour réaliser une segmentation marketing, il convient de s’appuyer sur les données récoltées lors de l’étude de marché. Ce process permet ensuite de faire le choix d’une cible marketing, c’est-à-dire d’un segment de clients.

Parce que beaucoup d’entrepreneur se demandent souvent comment mener à bien cette étape primordiale, nous avons décidé de vous proposer un articlé dédié.

La segmentation marketing aide à optimiser les stratégies pour améliorer les performances et le chiffre d’affaires de l’entreprise.

Les clés de la segmentation marketing et bien plus encore, le point complet dans la suite de cet article.

La segmentation marketing définie en quelques mots

Réaliser une segmentation marketing consiste à découper le marché un peu comme on couperait les parts d’un gros gâteau.

Les différentes parts représentent alors des sous-marchés qui doivent être à la fois cohérents et homogènes dans leur composition. Ce sont les segments de marché.

Il est crucial de comprendre les différents types de segmentation pour élaborer une stratégie marketing efficace. Les quatre principaux types de segmentation peuvent être utilisés seuls ou en combinaison, et il est important de définir des critères spécifiques pour distinguer les segments, notamment en tenant compte des caractéristiques organisationnelles dans le contexte BtoB.

Pourquoi une entreprise segmente-t-elle le marché ?

Lorsqu’une entreprise lance un produit ou un service sur le marché, ceux-ci doivent être adressés à un ensemble de potentiels clients qui ont un intérêt à les acheter. Cet ensemble de clients représentent la cible.

Pour connaître sa cible, il faut en premier lieu mieux connaître et comprendre le marché. C’est là que la segmentation marketing entre en jeu.

En effet, une segmentation de clientèle est constituée d’un groupe de clients et éventuellement de sous-groupes, qui possèdent tous des caractéristiques, des besoins et des comportements d’achat plus ou moins similaires.

Attention, segmenter le marché ne s’improvise pas

Pour qu’une segmentation marketing soit porteuse et efficace, elle ne doit être ni trop large, ni trop restreinte. Tout l’enjeu est donc dans l’équilibre des groupes.

Au cours du processus, il faut toujours se poser les bonnes questions afin de ne pas perdre ses objectifs de vue. Des questions telles que :

Aujourd’hui, des outils très pratiques comme ceux proposés par Google permettent d’obtenir des données extrêmement précises et mesurables concernant les profils des internautes et donc des consommateurs.

Les utiliser permet de gagner en pertinence et ainsi d’optimiser au mieux les résultats de sa segmentation marketing.

Critères de segmentation du marché

La segmentation du marché est une étape cruciale dans la stratégie marketing d’une entreprise. Elle consiste à diviser le marché en sous-ensembles de clients ou de prospects qui partagent des caractéristiques communes. Les critères de segmentation sont les éléments qui permettent de définir ces sous-ensembles. Voici les principaux critères de segmentation du marché :

Critères démographiques

Les critères démographiques sont les plus couramment utilisés pour segmenter le marché. Ils incluent des caractéristiques telles que :

  • L’âge

  • Le sexe

  • La profession

  • Le revenu

  • La situation sociale

Ces critères permettent de définir des segments de marché tels que les jeunes adultes, les femmes enceintes, les professionnels de la santé, les ménages à revenu élevé, etc. En utilisant ces critères, une entreprise peut adapter ses actions marketing pour mieux répondre aux besoins spécifiques de chaque groupe.

Critères géographiques

Les critères géographiques sont utilisés pour segmenter le marché en fonction de la localisation géographique des clients ou des prospects. Ils incluent des caractéristiques telles que :

  • La région

  • La ville

  • Le quartier

  • Le code postal

Ces critères permettent de définir des segments de marché tels que les habitants de la région parisienne, les résidents de la ville de Lyon, les propriétaires de maisons dans le quartier des affaires, etc. En ciblant des zones géographiques spécifiques, une entreprise peut optimiser ses efforts de marketing local et améliorer sa présence sur le terrain.

Critères firmographiques

Les critères firmographiques sont utilisés pour segmenter le marché en fonction des caractéristiques des entreprises. Ils incluent des caractéristiques telles que :

  • La taille de l’entreprise

  • Le secteur d’activité

  • La structure organisationnelle

  • Le chiffre d’affaires

Ces critères permettent de définir des segments de marché tels que les petites et moyennes entreprises (PME), les entreprises du secteur de la technologie, les entreprises à structure hiérarchique, les entreprises à chiffre d’affaires élevé, etc. En comprenant les besoins spécifiques de chaque type d’entreprise, une société peut mieux adapter ses offres B2B.

Critères psychographiques

Les critères psychographiques sont utilisés pour segmenter le marché en fonction des attitudes, des valeurs et des comportements des clients ou des prospects. Ils incluent des caractéristiques telles que :

  • Les intérêts

  • Les valeurs

  • Les opinions

  • Les comportements

Ces critères permettent de définir des segments de marché tels que les amateurs de musique, les défenseurs de l’environnement, les partisans de la marque, les acheteurs en ligne, etc. En s’appuyant sur ces critères, une entreprise peut créer des campagnes marketing plus personnalisées et engageantes.

Critères comportementaux

Les critères comportementaux sont utilisés pour segmenter le marché en fonction des comportements des clients ou des prospects. Ils incluent des caractéristiques telles que :

  • Les habitudes d’achat

  • Les préférences

  • Les comportements en ligne

  • Les interactions avec la marque

Ces critères permettent de définir des segments de marché tels que les acheteurs réguliers, les fans de la marque, les utilisateurs de réseaux sociaux, les visiteurs du site web, etc. En analysant les comportements des consommateurs, une entreprise peut mieux anticiper leurs besoins et adapter ses stratégies de marketing en conséquence.

En résumé, les critères de segmentation du marché sont des éléments qui permettent de définir des sous-ensembles de clients ou de prospects qui partagent des caractéristiques communes. Les critères démographiques, géographiques, firmographiques, psychographiques et comportementaux sont les principaux critères utilisés pour segmenter le marché. En les utilisant de manière stratégique, une entreprise peut optimiser ses actions marketing et améliorer sa rentabilité.

Comment segmenter le marché ?

Comme nous venons de le voir, pour segmenter le marché, il faut se pencher sur le choix de plusieurs critères de sélection. Parmi ces critères qui doivent toujours être mesurables et s’appuyer sur des données concrètes, on retrouve différentes caractéristiques qui vont permettre de classer les consommateurs en plusieurs catégories selon :

Ces critères sont ceux qui sont le plus souvent utilisés, mais ce ne sont pas les seuls. Ils peuvent par ailleurs être utilisés de façon isolée, mais en les recroisant, il est possible d’obtenir des segments plus homogènes et beaucoup plus pertinents.

Dans tous les cas, il convient à chaque entreprise de faire le choix des caractéristiques qui vont représenter le mieux la tranche de population étudiée. En pratique, cela permet de mieux différencier les segments, mais également de mieux rassembler les différents consommateurs en sous-catégories afin de créer des groupes homogènes.

Une fois que les segments marketing ont été établis, l’entreprise ne retiendra que les groupes dont le potentiel à exploiter est le plus élevé. Pour cela, il faudra sélectionner des segments qui sont d’une part accessible, et d’autre part opérationnels.

L’objectif final étant bien sûr la rentabilité et l’obtention d’un bon chiffre d’affaire.

Segmentation marketing, pourquoi est-elle aussi importante pour les entreprises que pour les clients ?

Pour l’entreprise

Si une entreprise ne peut pas ignorer l’étape de la segmentation de son marché, c’est parce que les avantages et les retombée de ce processus sont inestimables.

Tout d’abord, la segmentation clientèle offre l’opportunité à l’entreprise de mieux connaître ses clients et son marché. En pratique, cela consiste à mieux évaluer les différentes catégories de clients qui le composent, ainsi que leurs caractéristiques.

Il est alors possible de savoir qui sont les clients aux profils les plus intéressants pour la marque, et ainsi d’ajuster les futures campagnes et actions marketing mise en œuvre (emailing, campagne SMS, promotions …). Au final, c’est toute l’expérience d’achat proposée aux prospects et futurs clients qui pourra en être améliorée.

Grâce à des campagnes plus ciblées et mieux adaptées à chaque segment de clients, les retours sur investissements sont bien plus importants que si vous lanciez une campagne globale et plus impersonnelle.

Enfin, cela permet de mieux optimiser les prix de vente en fonction des segments de clients. Par exemple, si vous souhaitez faire évaluer votre grille tarifaire, la segmentation client vous permettra d’identifier les tranches de population qui sont prêtes à investir un peu plus pour acquérir vos produits et celles qui ne le sont pas.

Pour les clients

Du côté des clients, la segmentation marketing représente également un intérêt majeur. Grâce à elle, les entreprises sont capables de proposer des produits et services plus en phase avec les attentes et besoins réels de chaque consommateur.

En pratique cela permet d’avoir une expérience plus personnalisée. Au jour d’aujourd’hui, il s’agit d’une véritable demande de la part des consommateurs. Etant donné le très fort contexte concurrentiel, une expérience personnalisée est souvent la clé pour conquérir un prospect afin le transformer en client.

La stratégie de segmentation marketing est essentielle pour améliorer l’efficacité des actions marketing et la satisfaction client.

En conclusion

Vous connaissez à présent les grandes lignes de la segmentation marketing. Précision et pertinence devront rester les maîtres-mots de votre démarche tout au long de sa mise en œuvre.

Il ne vous reste maintenant plus qu’à passer à l’action !

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