Comment bien gérer ses équipes commerciales ?

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En quelques années seulement, le métier de manager commercial a beaucoup évolué. Ainsi, il n’est pas rare que certains fonctionnent encore aujourd’hui sur des méthodes quelque peu datées, voire dépassées. 

Pour rester productif et atteindre ses objectifs de vente, il est donc important de se mettre à la page. Et pour cela, il faut obligatoirement se remettre en question et faire évoluer ses méthodes de travail. 

Ici, nous aborderons les différents points sur lesquels les managers doivent se concentrer afin de rester productifs. Vous pourrez donc y découvrir des étapes clé d’une stratégie managériale pertinente en 2019 / 2020.

La formation des équipes commerciales

Le premier point à améliorer concerne la formation des équipes de force de vente. Il est, en effet, nécessaire que chaque collaborateur puisse être formé et connaisse les nouvelles méthodes de travail, ainsi que les outils à mettre en œuvre pour obtenir de meilleurs résultats. 

Parce que de nos jours, le marché et les besoins des clients évoluent constamment, la formation est pratiquement devenue un exercice obligatoire et continu. Pour rester pertinents, les managers commerciaux doivent alors perpétuellement rester en alerte. 

Pour simplifier les choses, une entreprise peut :

  • Engager un formateur en interne qui sera en charge de se tenir au courant sur les évolutions du marché, pour ensuite en faire bénéficier les équipes.
  • Mettre en place des outils d’E-learning pour assurer la continuité de la formation des membres du service commercial.

Mettre à niveau les équipements des commerciaux et des managers

Aujourd’hui, se munir d’une solution CRM performante est pratiquement incontournable au sein d’une entreprise.

Le CRM constitue un outil ultra efficace qui permet d’assister les managers et commerciaux dans leur mission. 

Du côté des managers, le tableau de bord est un outil indispensable pour mieux gérer les équipes. Cela leur permet en effet d’avoir une vision globale des chiffres et de la situation commerciale de l’entreprise, et donc, de pouvoir adapter leur stratégie commerciale en temps réel. 

Ces deux outils de base sont donc des indispensables, dont il est aujourd’hui très difficile de se passer au sein d’une entreprise.

Mise en place d’un plan d’action commercial percutant

Le principal rôle d’un manager est de mettre en place un plan d’action commercial percutant pour ses équipes. Pour ce faire, il peut s’aider de certaines fonctionnalités pertinentes du CRM.

Le manager doit alors définir :

  • Des objectifs commerciaux à atteindre pour chaque collaborateur
  • Un planning des tâches à accomplir
  • Une méthodologie de travail efficace

Motiver ses équipes commerciales

Au sein de l’entreprise, l’un des rôles principaux du manager est de s’assurer que ses équipes restent motivées afin d’atteindre les objectifs souhaités dans les meilleures conditions.

Le travail de commercial est en effet une fonction assez éprouvante, car elle nécessite de constamment puiser dans ses ressources pour pouvoir rester performants sur le long terme.

Pour encourager cela, le manager peut avoir recours à différentes astuces afin de garder ses équipes motivées. Ainsi, plusieurs formes de récompenses peuvent être mises en place : primes, évolutions de carrière, etc.

Assurer un contrôle régulier des activités de ses équipes

Après avoir établi la stratégie d’action commerciale, le manager doit assurer la continuité de son travail en contrôlant les activités et les résultats de ses équipes. 

Par contre, à l’inverse des techniques managériales traditionnelles, il convient désormais de ne pas demander directement des comptes à ses collaborateurs afin de ne pas favoriser une trop grande pression. 

C’est là que le CRM entre une fois de plus en jeu, en permettant au manager de pouvoir accéder à un rapport de suivi d’activité précis de ses équipes. 

À côté de cela, les réunions et reporting réguliers permettront au manager de suivre l’évolution des tâches de travail.

Analyser les résultats de l’équipe de vente

À ce stade, le manager va pouvoir vérifier où en sont ses équipes. Ont-elles atteint les objectifs prévus dans les temps impartis. 

Là encore, le CRM est d’une grande utilité en permettant de consulter les rapports d’activité des commerciaux durant une période donnée (semaine, mois, …). 

L’analyse des résultats en cours pourra permettre au manager de vérifier si les résultats prévus par la stratégie commerciale mise en place en amont sont réalistes et réalisables. Le cas échéant, d’éventuels réajustements dans la stratégie commerciale pourront être envisagés. 

L’analyse des résultats passe également par le contrôle des efforts de vente et des progrès réalisés par chaque membre de l’équipe commerciale. 

L’outil CRM de l’entreprise permet encore une fois d’avoir une vue d’ensemble sur ce type de données. Le manager peut alors consulter un certain nombre de KPI tel que :

  • Le nombre de devis créés
  • Le nombre de rendez-vous clients pris et réalisé
  • L’évolution du portefeuille clients de chaque commercial
  • Le nombre de prospect convertis en client
  • ...

Afin de ne pas s’étaler, de se perdre, et de foncer droit vers un échec cuisant, il convient de se concentrer sur un ensemble de tâches prioritaires. Prioritaires au niveau des projets et des besoins directs de l’entreprise.

Dans un premier temps, l’objectif est de mettre en œuvre un CRM qui aura le maximum d’impact sur l’efficacité et sur la productivité de l’entreprise et des services concernés. Dès lors que l’on constate l’efficacité de la solution choisie, le CRM pourra être adapté et s’étendre à d’autres services.

Evaluation individuelle des commerciaux

Une fois que les résultats généraux auront été analysés, le manager peut planifier un entretien individuel avec chacun des commerciaux afin de faire le point sur la situation de chacun.

Il s’agit, en quelques sortes, d’une évaluation personnelle, qui pourra permettre de mettre en lumière les objectifs atteints par chacun des commerciaux, ainsi que les éventuels progrès à réaliser au cas par cas. 

Ce type d’entretien permet au manager d’approfondir sa connaissance sur chacun des éléments de sa force de vente, ainsi que les forces et faiblesses de chacun. 

Cette dernière étape est essentielle dans la mesure où elle permet au manager de créer une stratégie sur-mesure et plus percutante pour l’entreprise. Elle est donc très importante.

En conclusion

Afin d’assurer le succès de sa stratégie commerciale et donc de son entreprise, un manager commercial a donc un rôle déterminant au sein de la structure dans laquelle il travaille.

Conscient des problématiques d’un marché en perpétuelle mutation, un manager doit en permanence être attentif aux différents moyens de mener à bien ses différentes missions au sein de l’entreprise, en mettant à profit sa force de vente, bras armé qui lui permettra d’atteindre les objectifs fixés.

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