Au cœur des préoccupations du retail notamment (e-commerce et magasins physiques), il existe de nombreux indicateurs qui vous permettent de booster vos ventes et de mesurer votre performance commerciale : fréquence d’achat, nombre d’articles par commande, panier moyen…
Dans cet article nous souhaitons vous exposer les différentes techniques marketing, que vous pourrez tester dans vos campagnes de marketing direct multicanal à l’attention de votre clientèle ou vos prospects.
Cross-selling : vente croisée ou vente additionnelle
Technique qui consiste à vendre un produit complémentaire ou supplémentaire à celui initialement acheté ou voulu.
Les avantages :
- Augmente la valeur du panier d’achat
- Différencie le vendeur de ses concurrents
- Améliore la fidélité et l’engagement client
On distingue 3 catégories de vente additionnelle :
Vente complémentaire
Proposer un article directement lié à celui en cours d’acquisition.
Vente d'opportunité
Proposer un produit à prix réduit pour l’achat d’une quantité plus élevée
Proposer un produit à un prix réduit sous le prétexte d’une opération promotionnelle à durée limitée. Vous créerez un sentiment d’urgence chez les consommateurs qui pourra les encourager à acheter plus rapidement.
Vente de même acheteur (spécialité du e-commerce)
Proposer à l’acheteur une sélection de produits susceptibles de l’intéressé
Légèrement différent de la vente additionnelle, nous pouvons également retrouver les techniques suivantes pour booster vos différents indicateurs de performance commerciale.
Upselling
Technique qui permet d’inciter un client à acheter un article supérieur à celui qu’il avait choisi.
Les avantages :
- Augmente la valeur du panier
- Augmente les marges
- Améliore le taux de satisfaction
Down-selling
Vente à rabais qui permet au client d’acheter le produit souhaité à l’aide d’une promotion ou qui choisira un produit moins coûteux.
Cette technique peut aussi permettre au client d’avoir l’impression de faire une bonne faire (mais qui génère plus de marge pour vous) et de déclencher une vente croisée.
Les avantages :
- Développe la fidélité de votre marque
- Toucher des clients avec des budgets différents
- Transformer des visiteurs en clients
Les autres techniques :
- Les cadeaux, jeux et concours : C’est un moyen efficace d’augmenter les ventes puisque les clients s’attendent à gagner un cadeau à partir d’un certain montant ou en participant à un concours. Cela crée de l’excitation dans l’esprit du client et humanise l’acte d’achat.
- Les échantillons : C’est une technique plutôt utilisée dans l’industrie des produits de grande consommation, mais ça peut être un excellent moyen de présenter vos produits. Un échantillon peut déclencher un coup de cœur auprès de vos prospects.
- Les essais gratuits : Les logiciels et les applications en lignes proposent souvent un essai gratuit pour faire découvrir leurs services avant de souscrire à un abonnement ou acheter un produit. Idéal pour aider vos clients dans leur processus d’aide à la décision.
Comment valider les performances ?
Booster les ventes, augmenter le panier d’achat….peut demander une fine connaissance de ces techniques et la définition de stratégies claires. Pourtant la pratique reste la meilleure manière de se familiariser avec ces techniques et de gagner en efficacité.
Le meilleur moyen de réussir est toujours d’essayer encore une fois
A/B testing
Technique consistant à proposer 2 (ou plusieurs) variantes d’un même produit qui diffèrent selon un seul critère (la couleur, la promotion par exemple) afin de savoir la version qui donnera les meilleurs résultats auprès des clients/consommateurs.
Pour tester ces différentes offres, nous vous conseillons de réaliser deux campagnes (SMS ou emails, avec des landing pages, formulaires…) sur un échantillon de votre base contenant des présentations de promotions différentes, en fonction des retours, vous pourrez alors shooter votre base avec l’offre la plus attractive !
Illustrer avec un exemple de A/B testing de sites mobiles, de newsletters ou de campagnes VMS.
Les outils à disposition dans notre espace de création
En conclusion
Les techniques promotionnelles détaillées ci-dessus sont devenues indispensables dans un contexte concurrentiel fort. Elles sont multiples, variées et poursuivent de larges objectifs : de l’approfondissement de la connaissance produits à la stimulation des ventes en passant par la fidélisation client.
Chez Spot-Hit, nos différents outils vous aident à concevoir vos campagnes et lancer vos opérations. Alors à vous de jouer !
Article rédigé par Alexis JAGOREL – Chargé de marketing chez Spot Hit – Extrait du magazine Spot Hit n°6